Abbiamo organizzato questa serie di blog dal punto di vista del rischio e della ricompensa che ogni modalità di ingresso nel mercato presenta per l’impresa italiana. Di conseguenza, abbiamo iniziato la nostra serie con il livello di rischio più basso rappresentato dalla semplice apertura di un ufficio di rappresentanza o di una filiale negli Stati Uniti. Da qui, la penetrazione del mercato statunitense comprende solitamente la creazione di un canale di vendita americano che può essere diretto o indiretto. Anche in questo caso, un canale di vendita statunitense presenta un livello di rischio relativamente basso, in quanto può essere smantellato qualora si riveli improduttivo.

Abbiamo poi discusso le modalità incentrate sulla tecnologia, come i VAR e le licenze di produzione o di fabbricazione che comportano la delocalizzazione della proprietà intellettuale in qualche modo o forma (“PI”). In questo caso, il livello di rischio commisurato è elevato in modo significativo, in quanto i terzi esercitano ora il controllo della proprietà intellettuale dell’impresa italiana in base ai regimi di licenza applicabili. Questo maggiore livello di rischio, tuttavia, comporta anche la prospettiva di rendimenti più elevati grazie al valore intrinseco della PI oggetto di licenza.

 

In questo post, passiamo ora al livello più alto di rischio e di ricompensa, l’investimento permanente di capitali sul suolo americano.

 

Un progetto di investimento diretto all’estero ha un significato enorme per il cliente italiano, in quanto comporta l’investimento di capitali permanenti in territorio straniero. A differenza del dispiegamento di un canale di vendita negli Stati Uniti, che può essere facilmente smantellato se le vendite non si concretizzano, un investimento diretto di capitale negli Stati Uniti significa un impegno di capitale a lungo termine che può essere restituito solo attraverso la distribuzione degli utili, la liquidazione o la vendita dell’entità. Ad un rischio elevato corrisponde ovviamente una ricompensa elevata, poiché l’apprezzamento non tassato del capitale investito è la forma indiscutibile di creazione di ricchezza.

Per le imprese italiane che intendono procedere a un’acquisizione o a una fusione con un’azienda statunitense esistente, il processo inizia con la ricerca di un obiettivo o candidato all’acquisizione qualificato. In molti casi, l’acquirente italiano può già avere uno o più obiettivi in considerazione grazie ai suoi canali di vendita esistenti negli Stati Uniti e alla forte concorrenza sul mercato. In altri casi, i servizi di un Investment Banker specializzato nel settore di interesse prescelto presenteranno una serie di possibili obiettivi di acquisizione. I contatti iniziali con l’obiettivo possono avvenire attraverso vari canali, come il contatto diretto da parte del pretendente italiano all’interno dell’organizzazione target ad alto livello, o attraverso un intermediario terzo come il consulente legale, il commercialista o la banca d’investimento dell’impresa italiana, se impiegata.[1]

I colloqui iniziali rimangono ovviamente di alto livello, in cui il pretendente italiano illustra la propria attività e l’interesse ad espandere le proprie operazioni negli Stati Uniti attraverso un’alleanza strategica con la target. Nel caso in cui la target volesse approfondire l’alleanza, il passo successivo comporterebbe la divulgazione da parte della target di alcune informazioni proprietarie, comunemente espresse in un accordo scritto di non divulgazione (“NDA”). Nel caso in cui l’NDA riguardi solo la protezione delle informazioni proprietarie della target, l’NDA è di natura non letterale, mentre spesso il pretendente italiano divulgherà informazioni riservate anche alla target, rendendo così necessario un NDA reciproco.

Indipendentemente dal fatto che l’NDA sia unilaterale o reciproco, la target è molto interessata alla natura delle informazioni divulgate per la prima volta al pretendente italiano. In molti casi, le informazioni divulgate sono strettamente curate dalla società target e spesso le informazioni finanziarie o tecnologiche fondamentali vengono divulgate solo superficialmente. Solo in un secondo momento del processo di acquisizione, quando viene concordato un term sheet definitivo o un MOU, iniziano a essere divulgate informazioni proprietarie più complete.

Inoltre, gli NDA nell’ambito del processo di acquisizione richiedono un’attenzione e uno scrutinio accurati, in quanto possono sorgere controversie e contenziosi, in particolare quando il pretendente italiano decide di non proseguire con l’acquisizione dopo aver usufruito delle informazioni riservate della società target. Questo è particolarmente importante quando il pretendente italiano e la target sono concorrenti sul mercato, dove un NDA inarticolato può essere motivo di reclamo per l’uso illecito delle informazioni riservate della target sul mercato da parte dell’ex pretendente.

Inoltre, nel caso in cui la target sia una società pubblica con azioni quotate in borsa negli Stati Uniti, esiste una metodologia e una prassi standard che si è evoluta in relazione agli NDA, in particolare nel caso in cui la target abbia deciso di vendersi attraverso una procedura d’asta.[2]

Indipendentemente dal contesto in cui l’NDA entra in gioco, sia in ambito privato che pubblico, la caratteristica fondamentale che un NDA garantisce al pretendente italiano è il diritto di condurre una due diligence sull’obiettivo entro limiti di tempo definiti. Pertanto, l’NDA è la porta d’ingresso per stabilire se l’impegno di un capitale di investimento permanente da parte del pretendente italiano è giustificato. Inoltre, l’NDA dovrebbe fornire informazioni riservate sufficienti per consentire al pretendente italiano di decidere se procedere con l’offerta di un term sheet che delinei i termini economici e legali di una potenziale acquisizione o fusione con la Target.

I term sheet e i MOU saranno esaminati nel prossimo post.

[1] Un pretendente italiano può anche essere invitato a partecipare a un’asta dell’obiettivo quando il Consiglio di amministrazione dell’obiettivo ha deciso di commercializzare la vendita dell’obiettivo attraverso una procedura d’asta. In questo caso, il processo di vendita è disciplinato da regole rigide, spesso promulgate da un Investment Banker che gestisce il processo di vendita. Le società italiane che competono in una procedura d’asta saranno discusse più avanti in un post separato.

[2] Cfr. nota 1.